Per anni diversi siti web ci hanno fatto una testa così: i costruttori venderanno tutte le auto solo online, dicevano. Ma ora arriva la sorpresa: i clienti si informano in Internet, ma poi comprano nelle concessionarie, dai venditori in carne e ossa. Un flop anziché un successo. Questa la normalità, con varie eccezioni, fra cui le Case di elettriche che si basano quasi esclusivamente sul web. Come riporta Automotive News, Volvo Cars ha addirittura fissato un obiettivo ambizioso: completare la metà delle transazioni globali di veicoli online entro il 2025. Quest’anno Volvo ha rinunciato a quell’obiettivo. Mercedes ha dichiarato nel 2018 che voleva che il 25% delle sue vendite di veicoli nuovi e usati venissero completate online entro il 2022. Da allora ha spinto l’obiettivo al 2025 per “vendite rilevanti di auto nuove”, secondo un portavoce. Tuttavia, la Casa automobilistica ha rifiutato di definire cosa intenda per “vendite rilevanti di auto nuove” e non ha voluto dire quale percentuale di vendite online ha raggiunto nel 2023 o nel primo trimestre del 2024. A quanto pare, in Germania, Stati Uniti e Cina i privati concludono un contratto di finanziamento o leasing (71%), un abbonamento per un’auto (67%, è il noleggio pluri mensile) o un acquisto diretto (67%) senza consultazione nel sito web Mercedes.
Volvo lo dice chiaro e tondo: difficilissimo vendere online
In piena trasparenza (un plauso alla Casa svedese del gruppo cinese Geely), Bjorn Annwall, vice ceo e direttore commerciale di Volvo, ha detto: lo 0% di chi guarda in Internet poi compra nel web la macchina. Che è un prodotto diverso da tutto e da tutti: un bene speciale, particolare, non è un oggettino che acquisti nel web. “È molto difficile offrire un’auto in streaming al cliente”, ha aggiunto Annwall. Il trionfo delle concessionarie, dei venditori nelle mille e mille filiali, degli addetti.
Questo vale anche per offerte e promozioni mensili delle Case: si compra negli showroom dopo essersi informati nel web.
Vendere un’auto online: cioè?
Altro problema: è quasi impossibile definire veramente cosa sia una vendita online. Steve Young, amministratore delegato della società di consulenza per la vendita al dettaglio automobilistica ICDP, ha dichiarato che le Case “non sono nemmeno precise internamente al riguardo”. Va distinto.
1) Le vendite di auto aziendali vengono spesso completate online perché un gestore della flotta sceglie un lotto di modelli simili.
2) Gli acquirenti privati. Gli obiettivi erano troppo ambiziosi e imprecisi. Magari gioca anche un ruolo l’emozione di comprare una macchina: molto più forte dell’emozione di comprare un cucchiaino nel web.
Nel 2017 il 3% dei clienti ha affermato che avrebbe acquistato un’auto completamente online. Nel 2023, ancora il 3%. Tutti desiderano comunque che parte della transazione avvenga faccia a faccia. Volvo sta lavorando a un processo multicanale in cui i suoi concessionari svolgono ancora un ruolo chiave nella transazione.
L’ammissione di Hyundai
Trasparenti anche i coreani. L’amministratore delegato di Hyundai Europe, Michael Cole, ha dichiarato: la Casa fornisce una soluzione click-to-buy nella regione per le persone che desiderano effettuare l’intera transazione online. Ma la percentuale di persone che completano un acquisto end-to-end online è bassissima. Alexander Lutz, amministratore delegato per l’Europa di Lucid Motors (veicoli elettrici): gli articoli di base sono facili da acquistare online; più il prodotto è esclusivo, più è probabile che sia necessario stabilire una sorta di rapporto personale tra il marchio e l’acquirente.